Lo sapevi che per ogni uomo intonato al mondo esistono otto donne che sanno cantare?
E sapevi che gli uomini non riescono mai a trovare i calzini nell’armadio per via della loro vista direzionale, a differenza delle donne che hanno una vista periferica che può raggiungere anche i 180 gradi? (per lo stesso motivo è sempre l’uomo che si fa scoprire mentre guarda una donna, che a sua volta riesce a guardare l’uomo ma senza tenergli gli occhi addosso)
Questo che stai per leggere potrebbe sembrare un articolo stereotipato, ma non è così! Uomini e donne sono socio-biologicamente diversi perché nella storia della nostra specie hanno sempre ricoperto ruoli diversi. Per questo motivo si sono evoluti in maniera differente sviluppando ognuno delle caratteristiche uniche che oggi ancora demarcano le loro differenze comportamentali.
Un esempio è proprio la differenza nel comportamento di acquisto, che volevo analizzare con questo articolo. Ho voluto occultare discorsi troppo tecnici con delle storielle costruite proprio sulle singole fasi del comportamento di acquisto di un uomo e di una donna. Ovviamente le storie sono enfatizzate per poter evidenziare meglio le differenze tra il comportamento dei due sessi. Pronti? Via!
Comportamento di acquisto degli uomini
Individuazione del problema:
sei in garage mentre stai sistemando il tuo vecchio trattorino tagliaerba. Cavolo c’è una vite lenta e hai bisogno di stringerla ma non hai la chiave adatta. Hai un problema, e puoi risolverlo comprando una brugola esagonale da 6mm.
Ricerca informazioni:
una chiave a brugola ha una funzione semplice: serrare o allentare viti con testa ad inserto esagonale da 6mm. A patto che non sia di carta pesta qualsiasi brugola da 6mm andrà più che bene!
Valutazione alternative:
a circa 500mt da casa tua ha aperto da poco una ferramenta che sembra essere davvero fornita. Avranno sicuramente la chiave a brugola di cui hai bisogno e non ci sarà bisogno di arrivare da Leroy Merlin che è a circa 120km da casa tua.
Decisione di acquisto:
quella ferramenta è meglio di quanto ti aspettavi (anche se hai notato che la cerniera della porta di ingresso aveva bisogno di essere lubrificata perché cigolava). Il commesso ti ha anche suggerito di usare un prodotto da spruzzare nella filettatura della vite per evitare che si allenti di nuovo. Compra sia brugola che spray e il tuo problema sarà definitivamente risolto.
Comportamento post acquisto:
Però, devi ammettere che 2€ per una brugola da 6mm è un prezzo altino, vero? Dando un’occhiatina su Amazon e per qualche euro in più potevi avere il set completo di brugole… Vabbè ma stica*zi, il problema l’hai risolto e ora puoi finalmente tornare a fare l’attività che più ti rilassa in assoluto: curare l’erba del tuo giardino!
Comportamento di acquisto delle donne:
Individuazione del problema:
sei a lavoro, nel tuo ufficio e noti la stagista che ha un nuovo foulard veramente fighissimo… chissà come ti starebbe, vabbè hai troppo da fare e torni alle tue carte in ufficio. Pausa caffè: la tua collega continua a parlarti di quanto sia meraviglioso il foulard della stagista e che sul top che stai indossando farebbe veramente scalpore! Bene, hai un problema!
Ricerca informazioni:
torni nel tuo ufficio e inizi a fare ricerche su internet. Dove avrà comprato quel dannato foulard? Zalando, ASOS, Mango… niente non lo trovi. Ma dove diavolo lo avrà trovato? Idea geniale, controlli i suoi profili social per capire se ultimamente abbia visitato qualche centro commerciale e… BINGO! Domenica scorsa ha postato una foto col suo fidanzato (il quale non sembra avere un’espressione particolarmente felice) mentre era al centro commerciale a circa 200km da dove abiti! Allora per questa domenica niente impegni, sai già dove andare con le tue amiche!
Valutazione delle alternative:
Bene, hai visto sul sito di questo centro commerciale che ospita circa 19 negozi di abbigliamento. Sai che sicuramente troverai il foulard ma vuoi vedere se da Zara, dove fai sempre acquisti, trovi qualcosa di simile ad un prezzo più basso (così se risparmi qualcosa puoi acquistare altro). Niente, purtroppo Zara non ha nulla, vedi Stradivarius e niente anche qui. H&M sembra averne uno simile ma costa troppo per essere di H&M. Vabbè dai magari domenica al centro commerciale girerai un po’ di negozi e sicuramente alla fine lo troverai.
Decisione di acquisto:
è finalmente domenica e sei al centro commerciale con il tuo gruppo di amiche e avete girato tutta la mattina alla ricerca di un’alternativa ma niente, sembra proprio che quel foulard lo venda solo Bershka; ma tu con Berska non hai proprio un bel rapporto: anni fa hai comprato un vestito che era difettoso e si sono rifiutati di sostituirtelo perché sei tornata senza lo scontrino. Da quel momento in poi hai giurato che non ci avresti messo mai più piede. Vorresti che Zara avesse lo stesso foulard visto che si tratta del tuo negozio di fiducia, ma purtroppo niente. Vabbè, mandi un’amica da Bershka e te lo fai comprare… (wtf?)
Comportamento post acquisto:
torni a casa e non vedi l’ora di provarlo sul top, proprio come ti aveva suggerito la tua collega! Mmmh… non sembra così carino: sarà lo specchio! Provi allo specchio in bagno dove c’è anche una luce diversa. Niente, anche in bagno stessa cosa. Prontamente scatti un selfie e lo mandi alla collega che ti aveva consigliato di comprarlo. Anche lei sostiene che non è poi così carino come credeva. Ha ragione, tempo di tirar fuori lo scatolone degli abiti inutilizzati…
Ma perché i comportamenti di acquisto sono così diversi?
Che siate uomini o donne vi sarete sicuramente rivisti nei rispettivi modelli di comportamento di acquisto (e fatto qualche risata mentre leggevate la storiella del sesso opposto).
Gli uomini, a differenza delle donne, si muovono più velocemente nei negozi (sia fisici che online), guardano meno i prodotti e raramente chiedono informazioni; sanno in anticipo quello che vogliono e considerano lo shopping come un’attività noiosa e perditempo. Il 65% di loro compra dopo aver provato un capo e solo il 72% controlla la targhetta del prezzo. Il processo di shopping per gli uomini è rapido e macchinoso, guidato da un comportamento di acquisto deciso che vuole riflettere la loro natura mascolina.
Le donne invece sono più emotive degli uomini: si muovono nei negozi con estrema calma, l’86% controlla la targhetta del prezzo (contro il 76% maschile) e prima di decidere devono valutare attentamente ogni dettaglio. La prova di ogni prodotto rappresenta lo step iniziale del processo di considerazione, poi però solo il 25% di loro compra dopo aver provato (contro il 65% degli uomini).
Dissonanza cognitiva
Insomma, per le donne lo shopping è una vera e propria attività sociale che va fatta solo in compagnia delle persone più fidate. Le donne a differenza degli uomini fanno shopping per gratificarsi e non perché hanno un reale bisogno di comprare qualcosa. Proprio per questo motivo anche nel comportamento post-acquisto la dissonanza cognitiva genera una frustrazione molto più accentuata nelle donne che negli uomini.
(Per chi non lo sapesse la dissonanza cognitiva è un fenomeno che si manifesta quando, dopo l’acquisto di un prodotto, mettiamo in dubbio la nostra stessa decisione che ci ha portato ad acquistarlo. Per i brand è pericolosa perché rischia di intaccare l’esperienza complessiva del consumatore, quindi fanno di tutto per limitarla al massimo: per esempio garanzia soddisfatti o rimborsati, reso gratuito ecc..)
Per quanto stereotipato possa sembrare questo articolo corrisponde alla realtà. I dati e le differenze tra i comportamenti di acquisto sono tratti dagli appunti che ho personalmente preso durante il corso di Fondamenti di Marketing tenuto dal prof. Petruzzellis, nel corso di laurea in Marketing e Comunicazione d’Azienda presso il Dipartimento di Economia, Management e Diritto dell’Impresa dell’Università di Bari!
A presto, Gigienne 💪
