Marketing nelle PMI: Parte 1 – Cos’è e come farlo

“Guida definitiva al marketing per le PMI”, ”I 7 trucchi del marketing che faranno volare il fatturato della tua PMI”, “Dopo aver letto questa semplice guida gestire il marketing della tua PMI sarà semplice”.

Quante volte avete trovato articoli con questa tipologia di titoli?

Io davvero tante, e mi duole dirvi che purtroppo non è così semplice.

Per questo quando Marketing Ignorante mi ha dato la possibilità di scrivere un articolo ho deciso di trattare per l’appunto il marketing per le PMI.

Premetto che qui non troverete trucchetti, formule magiche, tool fighi e men che mai risposte definitive per far volare il fatturato di una piccola impresa, piuttosto voglio cercare di innescare nel lettore, l’idea che, trattare il marketing di una PMI non riguarda tanto la comunicazione, quanto l’organizzazione aziendale.

Siete pronti ad accettarlo? Continuate a leggere se state annuendo in questo momento.

Cominciamo!

Cos’è una PMI? Facciamo chiarezza

È possibile che non tutti conoscano il termine PMI (acronimo di piccole e medie imprese) e la regolamentazione a riguardo: fino a qualche anno fa ogni stato identificava una PMI nel modo che meglio credeva, oggi invece L’Europa ha deciso che è un argomento sotto la sua giurisdizione ed è intervenuta per regolamentarlo. Secondo questo ordinamento le PMI si differenziano in: micro imprese, piccole imprese e medie imprese, così caratterizzate:

Per quanto riguarda l’Italia, secondo dati ISTAT, nel nostro paese il 95% delle realtà imprenditoriali si identifica come micro impresa, ma si allontana molto dai canoni descritti: per l’istituto di statistica infatti questo 95% è costituito soprattutto da imprese aventi una media di 3,9 dipendenti ed un fatturato al di sotto dei 200 000 euro annui; inoltre, il 63,3% di queste è rappresentato da imprese individuali, quindi con capacità di spesa solitamente tendenti allo zero.

“Ma quindi le guide con i trucchetti a quale tipologia di impresa si riferiscono?”

Non lo so!

PMI vs MARKETING

Quando trattate il marketing per una PMI il vero problema non è tanto quello che avete in mente di fare o quello che vorreste spendere, il dramma molto spesso è rappresentato dalla stessa persona che vi ha assunto, ossia l’imprenditore. La prima cosa in assoluto da fare è instaurare un buon rapporto con quest’ultimo.

Qui serve fare una piccola distinzione tra PMI già esistente e start-up perché se è vero che entrambe sono piccole imprese, esse si differenziano solitamente per la cultura aziendale interna: in una start up troverete un ambiente pronto al cambiamento e che anzi lo persegue. Diversamente, in una piccola realtà imprenditoriale attiva sul mercato da molti anni, probabilmente troverete una totale diffidenza nell’innovazione e nel vostro reale valore per l’azienda.

La colpa non è vostra, è che dovete mettervi nei panni dell’imprenditore: quest’uomo o questa donna ha dovuto imparare a sopravvivere con la quasi totale assenza di budget e ciò significa rimboccarsi le maniche e fare tutto da soli (lavoro, fatturazione, contabilità, strategia commerciale e ora anche il marketing).

Ma se questa persona vi ha contattato significa che ha capito di aver bisogno di una mano, e questa è già una gran cosa.

Riassumendo, per far fare marketing in una PMI dovete accettare che lavorerete in una realtà caratterizzata da:

• Budget iniziale quasi inesistente
• Un assoluto accentramento decisionale
• Bassa cooperazione dell’imprenditore e dei dipendenti con il vostro lavoro
• Situazione iniziale molto probabilmente non pronta ad azioni di marketing operativo. È probabile che prima di procedere con la parte operativa (creazione di sito, profili social, creazione di contenuti ecc.) ci sarà da fare un lavoro preliminare.

“Si Kevin, tutto molto interessante, ma in pratica io che devo fare?”

Prima di rispondere a questa domanda voglio fare una premessa.

È probabile che chi legga tutto questo sia alle prime armi ma siamo partiti tutti da qualche parte e vi dirò di più, tutti coloro che si sono affacciati al mondo del marketing sono stati all’inizio “cugggini che si occupano del marketing”, solo che molto spesso se ne dimenticano.

Quindi non abbiate paura!

Io ho la fortuna di avere un padre imprenditore edile che mi ha permesso di sperimentare quello che via via imparavo all’università o al di fuori di essa. Non sto qui a raccontarvi le immense cavolate che ho fatto inizialmente, come per esempio creare un profilo social invece che una pagina oppure mettermi in testa che senza alcuna conoscenza di UI/UX io potessi creare un sito web.

Avrete capito a questo punto che ho fatto anche io degli errori che nel tempo ho capito e corretto, per questo penso di poter dare una mano a qualcuno scrivendo questo articolo. Studiate sempre e non abbiate paura di sbagliare perché tanto vale fare una cosa stupida e sapere che lo sia, piuttosto che non far nulla.

Ma basta parlare di me.

Torniamo alla domanda da cui eravamo partiti.

Cosa devo fare per gestire il marketing di una PMI?

Intanto, ecco un elenco delle cose da NON fare per gestire la parte marketing di questi tipi di business:

• Non abbiate fretta di fare tutto e subito. Non pensate che appena arrivati potrete parlare subito di strumenti di intelligenza artificiale o cose del genere. Prima di partire con le modifiche, anche le più piccole, passerà del tempo.
• Cercate di capire il tempo che vi serve per fare le cose. Non lanciate un progetto interno senza aver prima studiato tutto nei minimi dettagli, e soprattutto fate capire all’imprenditore che questa presa di tempo non è pigrizia: un piano strategico che si rispetti richiede del tempo per essere stilato.
• Non iniziate a gestire queste cose se prima non avete un piano. Il nostro lavoro si basa su degli esperimenti e ognuno di essi dev’essere implementato all’interno di un piano che deve portare un risultato. Se l’esperimento va bene l’oggetto in questione è qualcosa da mantenere ed integrare, se la prova invece dovesse andare male saprete che quella strada non è percorribile.
• Non pensate mai che i risultati saranno immediati. Il processo di marketing è qualcosa che si costruisce oggi per far si che il domani sia migliore. Per farvi un esempio anche pratico, se in un secondo momento andrete ad agire sulla SEO, il nostro amico Google, impiegherà un tempo relativamente ampio per indicizzare i vostri contenuti.
• Non pensate che il marketing sia solo digitale. Imparate a gestire la parte online e quella offline in modo parallelo o meglio ancora in maniera complementare per massimizzare i risultati delle vostre attività.
• Non lasciate mai l’imprenditore all’oscuro di quello che farete. Col tempo vi dovrà seguire ma inizialmente né lui né i dipendenti vi daranno retta, quindi imparate a gestire questi rapporti perché i business prima ancora che di processi e prodotti sono fatti di persone, e solo se queste ultime collaborano potrete riuscire a raggiungere risultati tangibili.
• Non pensate di poter fare tutto da soli. Imparate l’importanza della divisione del lavoro, non potete pensare di essere degli esperti in tutto.
• Non abbattetevi. Lo so che adesso sulle ali dell’entusiasmo penserete che non vi succederà mai ma ci saranno momenti bui in cui niente funzionerà, ogni esperimento andrà in negativo e nessuno vi darà ascolto. Non mollate la presa, vi assicuro che ne vale la pena: vedere il rispetto derivante dal lavoro fatto negli occhi di qualcuno, è forse la cosa più bella per ogni marketer.
• Ah dimenticavo, non create un profilo su FB per l’azienda ma una Fanpage, lo so che è banale ma io come vi ho detto questa stupidaggine l’ho fatta quindi meglio dirvelo!

“Kevin ma dopo tutta questa tiritera, alla fine me lo dici che devo fare?”

La risposta è SI, ma nella parte 2 dell’articolo che uscirà la prossima settimana!