Recensione del libro "Neuromarketing applicato" di Giuliano Trenti

Neuromarketing applicato – Giuliano Trenti [Recensione Libro]

Neuromarketing applicato di Giuliano Trenti, esperto di neuromarketing, è un libro che mostra una visione di applicazione a 360 gradi di questa interessante disciplina.

Io l’ho letto, mi è piaciuto, e sono qui per raccontarti di cosa parla e i motivi per cui dovresti leggerlo, specialmente se lavori nel marketing.

Impara dagli sbagli, poni le giuste domande

Sei in grado di dubitare del tuo prodotto/servizio e della tua comunicazione?

Questa è la frase ricorrente che avevo in testa durante la lettura di Neuromarketing applicato.

Può capitare, infatti, che chi gestisce un’azienda sia talmente sicuro di ciò che fa a tal punto da non riuscire ad ammettere che tutto stia andando a rotoli.

D’altronde, quanto può risultare difficile ammettere uno sbaglio?

Magari è consapevole della gravità della situazione eppure, nonostante ciò, continua a credere di fare la cosa giusta e nel modo giusto, senza nemmeno chiedersi il perchè l’azienda stia andando male.

O magari il perché se lo chiede pure, ma non è in grado di arrivare a comprendere le cause che stanno conducendo in negativo l’azienda.

Il neuromarketing è uno strumento di analisi e risoluzione dei problemi

  • “Perché il mio prodotto viene scelto di meno rispetto a quello dei miei competitor?”
  • “Come mai la campagna pubblicitaria del mio servizio è stata accolta negativamente?”
  • “Com’è possibile che il nuovo packaging mi stia facendo subire perdite, rispetto alla vecchia confezione?”

Queste sono solo alcune delle miriadi di domande a cui è possibile rispondere grazie all’applicazione del neuromarketing, e queste tre in particolare trovano risposta in Neuromarketing applicato.

È proprio l’autore che, grazie alla sua esperienza sul campo, racconta alcune ricerche condotte sui propri clienti, spiegando inizialmente i motivi per cui tali aziende si trovano in difficoltà, arrivando infine a comprenderne le cause, e le soluzioni applicate per risanarle.

Ecco un caso concreto di cui l’autore parla nel libro.

Yogurt OGM free cercasi! Ma sarà vero?

Durante un lavoro, Giuliano si trova ad affrontare un problema riguardante un’azienda operante nel settore lattiero-caseario: nonostante gli investimenti sul posizionamento del proprio yogurt, l’azienda sta subendo notevoli perdite economiche.

Ma cosa può esserci di peggio del calo del fatturato? Te lo dico subito.

Lo yogurt vuole posizionarsi nella mente del consumatore come prodotto sano ed esente al 100% da Organismi Geneticamente Modificati (OGM) ma, nonostante le decine di milioni di euro investiti, viene percepito come prodotto industriale!

Grazie all’applicazione del neuromarketing, e ad alcuni test e questionari condotti sui  consumatori, si scopre che la dicitura OGM free viene valutata come molto importante negli yogurt, ma:

  • il 95% delle persone non sa indicare il nome di un brand di yogurt OMG free;
  • il restante 5% sbaglia risposta, nominando brand senza alcuna garanzia di OGM free.

Perciò, seppur tale dicitura è a importante a livello conscio, a livello inconscio non è determinante per la scelta di uno specifico brand di yogurt.

L’unica soluzione rimasta è quella di agire sul marchio e sugli elementi grafici che compongono il packaging, al fine di aumentare la percezione di naturalezza del prodotto.

Così è stato fatto, e così è stato risolto il problema.

Come è strutturato il libro?

Neuromarketing applicato presenta una serie di capitoli, uno più interessante dell’altro: in breve, cercherò di riassumere gli argomenti che troverai al suo interno.

Capitolo 1: strumenti e metodologie del neuromarketing

Il primo capitolo del libro introduce agli strumenti e alle metodologie di applicazione del neuromarketing: parliamo di Risonanza Magnetica Funzionale (fMRI), Elettroencefalogramma (EEG), Eye-tracking, il riconoscimento delle Emozioni Facciali (ERS) e molti altri.

Questo, a mio avviso, è il capitolo più tecnico e più difficoltoso da comprendere dell’intero libro.

Ma non perderti d’animo quando lo leggerai: prosegui la lettura, ti assicuro che il resto del libro scorrerà liscio come l’olio!

Capitolo 2: come si crea la voglia di acquistare

Il capitolo successivo spiega come funziona il Circuito delle Ricompense, e come piacere e gratificazione producano dopamina nel Nucleus Accumbens del nostro cervello: la dopamina è l’elemento chiave che ci spinge a compiere un acquisto.

Capitolo 3: l’irrazionalità nel marketing

Questo capitolo mi è piaciuto un sacco perchè mostra come sia possibile scatenare reazioni diverse nei consumatori, semplicemente modificando alcuni elementi della comunicazione. Cultura e zona demografica, ad esempio, giocano un ruolo chiave nel marketing.

Molto spesso si tralasciano questi due fattori, ma sono il principale motivo per cui la stessa campagna pubblicitaria può funzionare in un paese, e non funzionare in un altro.

Il caso D&G in Cina

Un esempio interessante è quello di Dolce & Gabbana che, con la loro fallimentare iniziativa intitolata “D&G Loves China”, è stata accusata dalla Cina di essere razzista.

L’iniziativa promuoveva una sfilata nel paese orientale, mostrando una ragazza asiatica intenta a mangiare cibo italiano (pizza, spaghetti e cannolo siciliano) con due bacchette.

La Cina, però, non ha ben accolto questa ironia, decidendo perciò di annullare l’evento.

Capitolo 4: il processo decisionale

Il quarto capitolo introduce le quattro fasi del processo decisionale, e come il cervello umano cerchi sempre delle scorciatoie per ottimizzare le proprie decisioni.

È in questo capitolo che potrai approfondire la storia dello yogurt, di cui abbiamo parlato poco fa.

Capitolo 5 e 6: i bias cognitivi

Nel quinto e sesto capitolo scopriamo come irrazionalità, aspetti sociali e comportamenti automatici mentali siano fondamentali per le scelte strategiche di marketing, così come per la scelta del consumatore.

Il libro approfondisce una miriade di bias cognitivi, ovvero quelle reazioni automatiche che si scatenano dentro di noi, e sulle quali non abbiamo il controllo.

Alcuni esempi di bias cognitivi sono:

  • L’effetto primacy, con cui determiniamo l’importanza di un prodotto con le prime informazioni che riceviamo;
  • Il confirmation bias, con il quale tendiamo a cercare informazioni che confermino le nostre teorie, piuttosto che smentirle;
  • Lo status quo bias, si verifica quando si ha molta più paura a prendere una scelta diversa dal solito, anche se il vantaggio di questa scelta può essere enorme.

Capitolo 7: la potenza delle emozioni

Nel settimo capitolo, Giuliano Trenti spiega, attraverso un caso studio applicato ad una ONLUS, l’importanza dello storytelling, cioè la capacità di sfruttare le storie come strategie di comunicazione persuasiva.

Grazie al racconto, Giuliano riesce a condurre un importante studio di neuromarketing a fin di bene, convincendo i titolari di farmacie, da prima restii all’esperimento, a farne parte.

Ma il capitolo non si ferma qui e mostra, con un altro caso studio, come storytelling ed emozioni siano la chiave per il successo di una campagna virale.

Capitolo 8: il neuromarketing in pratica

Il miglior modo per comprendere qualcosa è mettendola in pratica.

L’ autore, in quest’ultimo capitolo, riepiloga i concetti appresi durante la lettura del libro, e spiega in modo sintetico e pratico gli step che vanno a definire una strategia di neuromarketing.

Conclusioni

Con questa recensione ho voluto darti un assaggio di piccoli frammenti del libro, ponendo l’attenzione sulle tematiche discusse in ogni capitolo.

Ho davvero apprezzato che l’autore abbia rispettato il titolo del libro, in quanto ogni argomento prevede uno o più esempi concreti di applicazione del neuromarketing.

Neuromarketing applicato è dunque una visione a 360 gradi di cosa è il neuromarketing e dei bias che stanno alla base della vendita, applicabili a tutti i contesti del settore: dalla comunicazione verbale, a quella scritta e visiva.

Perciò, chi dovrebbe leggere questo libro?

Dovrebbe leggerlo chi di neuromarketing non ne sa nulla ma vuole iniziare ad approfondire l’argomento, così come chi vuole mettere in discussione il proprio prodotto/servizio al fine di potenziarne e migliorarne la comunicazione e la vendita.

Lo consiglio perciò a imprenditori e videomaker, ai copywriters, ai designer, e a tutti coloro che, in qualche modo, hanno la necessità di imparare a far scaturire emozioni nei consumatori in nome del proprio brand.

logo amazon acquista
Emanuele Pizzo

Emanuele Pizzo

Testardo. Creativo. Curioso. Amo la tecnologia e scoprire posti nuovi. Sto in fissa con il digital marketing a 360°, ma prediligo i Social Network ed il Content Marketing. Leggo libri di crescita personale e di psicologia al fine di comprendere la mia mente incasinata. Uso Instagram per condividere le mie esperienze.

Partner del mese

Il Netflix degli spot pubblicitari

Show Me è la prima piattaforma di Branded Entertainment in Italia. Movies, Web Series, Talk Show, Podcast, Editoriali realizzati dai brand più famosi del mondo!

Forse ti sei perso questi…

Marketing
Michela Zantedeschi

La Gen Z preferisce il Second Hand Market

Quando eravamo piccoli poteva succedere di guardare con insofferenza all’usato ereditato da parenti e amici vari. Poi siamo cresciuti, e qualcosa è cambiato: adesso acquistare dal second hand market è diventato di tendenza. E i

Continua a leggere

Utilizziamo i cookie per personalizzare contenuti, annunci e analizzare il traffico del sito. Potremmo inoltre condividere con i nostri partner informazioni sul modo in cui utilizzi il sito al fine di effettuare insieme ad essi analisi dei dati web, pubblicità e social media (cookie statistici e di profilazione). Acconsenta ai nostri cookie se desidera continuare ad utilizzare il sito web. Per info più dettagliate la invitiamo a consultare il seguente link: cookie policy