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MARKETING IGNORANTE

Startup Marketing: Come farsi conoscere e crescere velocemente

Le startup e l’ecosistema in cui nascono e crescono sono ormai una realtà consolidata. In questo articolo faremo una breve introduzione su quello che è il concetto di startup ed in seguito approfondiremo le migliori strategie per farsi conoscere e crescere nel modo più rapido possibile cercando di minimizzare quelli che sono i costi da affrontare.

Che cos’è una startup?

Tra le innumerevoli definizioni che si possono trovare per rispondere alla nostra domanda, ho deciso di proporti quella di Steve Blank, uno dei padri fondatori del movimento startup.

Una startup è un’organizzazione temporanea creata con lo scopo di trovare un modello di business scalabile e ripetibile.”

Vediamo nel dettaglio che cosa significa quanto hai appena letto, soffermandoci su quelle che sono le tre caratteristiche fondamentali affinché un business possa definirsi startup:

  • Temporanea
  • Scalabile
  • Ripetibile

Temporanea: con questo attributo si vuole specificare che un’azienda non può essere per sempre una startup. Ha solo tre possibilità: si evolve diventando un’organizzazione sempre più grande, viene alienata a terzi (spesso la exit strategy viene delinata a priori nel business plan) o fallisce miseramente dopo un lento e doloroso declino.

Scalabile: questa è la caratteristica che contraddistingue maggiormente una startup da qualsiasi altro ente economico. Con questo termine si vuole indicare che il volume totale dei ricavi, derivanti dall’attività aziendale, deve crescere molto più rapidamente di quanto possano crescere i costi per il sostenimento dell’organizzazione stessa.

Probabilmente dopo questa definizione accademica, hai le idee un po’ confuse.

Cerchiamo di capire meglio questo concetto con un esempio!

Immagina di creare una piattaforma che ha l’obiettivo di far incontrare dei grafici con dei possibili clienti. I tuoi ricavi provengono da un abbonamento mensile che entrambe le parti devono pagare per restare sulla tua piattaforma più una commissione su ogni lavoro che viene assegnato.

Costi da sostenere: sviluppo e mantenimento della piattaforma.

Ricavi: provengono come detto, da abbonamenti e commissioni

Perché è scalabile?

Perché i costi da sostenere aumenteranno notevolmente solo quando avrai milioni di iscritti alla tua piattaforma. Fino a quel punto i tuoi ricavi aumenteranno sempre più velocemente mentre i costi che sosterrai saranno sempre gli stessi o comunque non saranno soggetti a variazioni eclatanti, dunque, cresceranno più lentamente rispetto ai ricavi.

Questo è ciò che è successo a Facebook, Whatsapp, Instagram e tante altre aziende nate come startup e che poi hanno raggiunto il successo.

Perché ripetibile?

Ripetibile: significa che il modello di business che c’è dietro è molto forte e replicabile nel tempo, non è dunque basato solo su un particolare momento storico.

Dopo aver parlato dell’infrastruttura di una startup a livello generale e più dettagliatamente di cosa essa sia, andiamo ad approfondire una nuova metodologia che si sta diffondendo rapidamente all’interno del mondo del marketing per le startup.
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Growth hacking: un nuovo approccio alla crescita

Così come per la definizione di startup, anche per il GH ci affidiamo ad uno dei padri fondatori della disciplina, Sean Ellis.

Sean Ellis definisce il Growth Hacking come “un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci per far crescere un business”.

Niente di più adatto per la tua startup!

Come visto nel paragrafo precedente, una startup deve essere scalabile e trasformare la sua organizzazione nel più breve tempo possibile.

Il Growth Hacking è proprio quella disciplina che ha l’obiettivo di realizzare tutto ciò sfruttando al massimo le poche risorse che gli startupper hanno a disposizione.

Vediamo più nel dettaglio di cosa stiamo parlando.

Il Growth Hacking è principalmente un mindset che ha come fondamenta l’obiettivo di uscire dagli schemi tradizionali del business e di trovare attraverso nuove strategie un modo per crescere più velocemente con le poche risorse che hai a disposizione.

Per realizzare questo tipo di crescita l’unico modo è testare, testare, e ancora testare qualsiasi cosa possa essere sottoposto a modifiche all’interno della tua startup.

Qui entra in gioco il concetto di Minimum Viable Product (MVP).

Il MVP è una strategia che ha l’obiettivo di validare nel più breve tempo possibile e con l’impiego del minor numero possibile di risorse se l’idea che c’è dietro la tua startup possa avere successo o meno.

In questa fase viene realizzato un prototipo di quello che può essere poi il prodotto finale, e concesso in un uso a determinati clienti al fine di raccogliere il maggior numero di dati possibile per capire come viene utilizzato e quali sono le sue prospettive di realizzazione di profitto.  

Coloro che hanno portato avanti questa strategia nel tempo e strutturato quello che è il metodo “Lean Startup” sono Eric Ries e Steve Blank.

Per riassumere in una sola frase quello che è il concetto del MVP ti lascio con questa citazione di Steve Blank:

Tu stai vendendo la visione e consegnando il minimo insieme di funzionalità ai visionari, non a tutti”.

La disciplina del Growth Hacking va oltre il marketing tradizionale perché incorpora al suo interno anche lo sviluppo del prodotto e la successiva analisi dei dati.

La figura del Growth Hacker ha il compito di coordinare i vari team all’interno dell’azienda con l’unico fondamentale obiettivo di trovare un sistema per crescere il più rapidamente possibile. Non è un semplice manager anche perché ciò che contraddistingue questa figura professionale è la multidisciplinarietà e la capacità di parlare con tutte le varie aree dell’azienda.

Chi svolge questo ruolo, ha il focus su quelle che sono le metriche più importanti all’interno della startup e che fanno crescere più rapidamente il tuo business. Ogni decisione che viene presa, è guidata da un’approfondita analisi dei dati derivanti dai test effettuati sul prodotto e sulle strategie di promozione.

Ad oggi, non è molto facile trovare una persona che riesca a ricoprire questo ruolo nel migliore dei modi, però all’interno della tua startup puoi creare sin da subito un piccolo team di growth hacking con solo tre figure professionali.

Vediamo quali sono.

Il tuo team sarà costituito da un programmatore, che si occuperà di tutti gli aspetti tecnici legati all’implementazione del prodotto, un marketer che lavorerà sulla creazione di un’appropriata strategia di marketing ed infine un product manager che farà da intermediario tra queste due aree tenendo sotto controllo i dati che l’attività svolta dal team fornisce.

Oltre al Growth Hacking esistono altri metodi per far crescere la tua startup e soprattutto farsi conoscere dagli investitori così da poter raccogliere fondi da poter investire nella tua attività. Nel prossimo paragrafo vedremo alcuni di questi.

Crowdfunding e ICO: due possibile alternative al Growth Hacking

Il crowdfunding è una pratica di microfinanziamento che consiste nel raccogliere piccole somme di denaro da persone che vogliono sostenere la tua attività.

Sul web esistono tantissime piattaforme che permettono di realizzare una campagna di crowdfunding, ad esempio una delle più famose è Kickstarter.

Come funziona nella pratica?

Data la vastità ed anche complessità dell’argomento vedremo una panoramica veloce sul suo funzionamento di base.

Attraverso queste piattaforme si ha la possibilità di presentare il proprio progetto, a volte basta solo l’idea, e successivamente comincia la raccolta dei fondi. Ad ogni campagna di crowdfunding viene stabilito un limite minimo di denaro da raggiungere, in un periodo di tempo prestabilito, affinchè la piattaforma possa poi erogare la quota raggiunta agli ideatori del progetto. Chi finanzia il progetto riceve dei “premi” in qualità di essere stato uno dei primi finanziatori dell’idea. Queste ricompense solitamente consistono nel ricevere il prodotto una volta che esso viene realizzato oppure nell’avere dei vantaggi come cliente dell’azienda.

Un’altra forma di finanziamento nata proprio negli ultimi anni con l’avvento della tecnologia Blockchain è quella delle ICO.

ICO è l’acronimo di Initial Coin Offering , e viene effettuata quando un’azienda decide di promuovere un prodotto che verrà scambiato con un token (una sorta di gettone virtuale scambiato tra gli utenti per acquistare il prodotto), il quale verrà acquistato tramite una criptovaluta.

A livello di marketing le attività da portare avanti per promuovere una ICO sono di base le stesse di una qualsiasi attività alla quale però vanno aggiunte nel caso specifico la stesura di un White Paper e la creazione di un Buonty Program.

Vediamo che cosa sono.

Un White Paper è un documento dove viene spiegata l’idea che sta alla base del progetto, il business plan e come verrà implementata la tecnologia che verrà utilizzata per realizzare il prodotto finale. Deve essere molto dettagliato e coinvolgente così da conquistare definitivamente un possibile investitore.

Il Bounty Program è una strategia di referral marketing. Grazie ad incentivi (di solito token) che fornirai ai tuoi utenti, essi dovranno compiere delle attività di condivisione del progetto con altre persone potenzialmente interessate tramite social network, email ed i vari strumenti che il web ci offre.

Come hai potuto vedere le possibilità di crescita e di raccolta fondi sono davvero tante e il Growth Hacking non è l’unica soluzione. Da ognuna di queste attività si possono trarre numerosi spunti per aumentare lo sviluppo della tua startup.

Vediamo ora l’importanza che riveste l’analisi dei dati, dando una rapida occhiata ai concetti di Performance e Precision Marketing.

Performance e Precison marketing: quanto è importante l’analisi dei dati per le tue scelte?

Il compito del Performance Marketing è quello di analizzare tutti i dati che vengono prodotti attraverso i vari step che intercorrono dal momento in cui l’utente viene a conoscenza del nostro prodotto sino a quando lo acquista e poi torna di nuovo perché soddisfatto.

Grazie alle moderne tecnologie tutti questi passaggi sono tracciabili attraverso appositi tool che ti permettono di strutturare nel migliore dei modi il percorso che effettua il nostro cliente.

In fase di startup, ovviamente, è fondamentale individuare le giuste metriche da analizzare e quali poi andare ad implementare per far crescere il tuo business.

Per chiarire meglio questo concetto appena introdotto, iniziamo a parlare di Funnel.

Che cos’è un funnel?

Funnel in inglese significa imbuto, e nel mondo del business è un framework cioè un modello a cui fare riferimento per strutturare la propria attività.

Il concetto di funnel è stato elaborato da Dave McClure nel 2007, ed è stato chiamato “funnel dei pirati”.

Il funnel dei pirati si divide in sei step:

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Da qui l’acronimo AAARRR che ricorda il richiamo dei pirati.

Il compito del Precision Marketing è quello di trarre il massimo dalla performance di questi sei step, analizzando i dati che vengono forniti dal comportamento degli utenti quando si trovano in ognuna di queste sei differenti situazioni.

Per concludere questa parentesi sul Performance Marketing, si può dire che le metriche da analizzare sono tante e la parte più importante è capire quali sono quelle che indicano e ti fanno prendere consapevolezza dell’andamento della tua attività di marketing. Le varie fasi del funnel possono essere tranquillamente scambiate tra loro e sta a te e alla tua “fantasia” individuare qual è il percorso migliore da far fare al tuo utente.

Pro e contro del lavoro in una startup

Lavorare in una startup non è proprio come avere un tranquillo posto fisso in un ufficio, con il normale orario di lavoro da lunedì a venerdì. Diciamo che è un po’ più movimentato e dinamico, sicuramente non adatto a tutti.

Vediamo un po’ di numeri presi dalla Relazione Annuale del 2017 sulle startup e le PMI innovative che ci fanno scoprire alcune interessanti curiosità su questo mondo all’interno del nostro panorama nazionale del lavoro.

In particolare, il tasso di sopravvivenza delle startup innovative è molto alto: soltanto il 6% delle startup innovative costituite nel 2014 e il 10% di quelle iscritte prima del 2013 ha cessato la propria attività. Questo è sicuramente un ottimo motivo per intraprendere una carriera lavorativa all’interno di una startup.

Inoltre l’ambiente è molto giovanile, infatti il 21,5% delle startup ha in maggioranza soci under-35, percentuale tre volte superiore rispetto alle  società di capitali (6,7%). Questo è un dato molto interessante da prendere in considerazioni per tutti i neolaureati che possono scegliere questa strada, come alternativa al lavoro in una grande multinazionale.

Un altro dato molto intrigante che fa riferimento anche ad una strategia di marketing presentata in precedenza, cioè quella del crowdfunding, è che le startup e le PMI innovative che hanno fatto ricorso all’equity crowdfunding hanno raccolto in tutto 12,5 milioni di euro in 109 campagne, più della metà delle quali (59) è stata avviata negli ultimi 12 mesi.

Visto che non è tutto oro ciò che luccica, passiamo a vedere l’altro lato della medaglia e quindi quali sono gli aspetti negativi o comunque che rendono più difficile lavorare in questo settore.

  • Orari: se ti aspetti di timbrare il cartellino alle 09:00 e nuovamente alle 18:00 così per cinque giorni a settimana, di certo non è questo il posto giusto. Molto spesso non ci sono orari e si resta a lavoro fino a quando un problema non viene risolto o un compito viene portato a termine. Gli imprevisti sono all’ordine del giorno.
  • Posto fisso: in un ambiente così veloce e dinamico è difficile pensare che tu possa lavorare per sempre alle stesse mansioni nella stessa startup. La stessa definizione di startup indica una struttura pronta ad evolversi rapidamente ed a mutare la sua organizzazione.
  • Bassi stipendi e contratti brevi: almeno in una fase iniziale non ci si può certo aspettare di ricevere compensi da top manager e data la forte volatilità che caratterizza il business i contratti non sempre sono a tempo indeterminato.

Sei  giunto al termine di questo lungo viaggio all’interno del mondo startup. Hai visto che cos’è una startup e quali sono le caratteristiche che la identificano. Hai scoperto la nuova disciplina del Growth Hacking e come essa può migliorare esponenzialmente la crescita della tua startup e quali sono le possibili alternative per raccogliere fondi, in particolare il crowdfunding e l’ICO. Dopodiché hai visto brevemente alcuni aspetti legati al Performance e al Precision Marketing, ed infine hai visto quali sono i pro e contro del lavoro in una startup.

Spero che la tua voglia di imparare e di scoprire questo mondo sia aumentata e se pensi che possa essere utile a qualcun’altro quest’articolo ti invito a condividerlo.

Ti aspetto per un altro fantastico viaggio all’interno del marketing!

Alessandro Molinaro

Alessandro Molinaro

Digital Marketer

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